Industrija komercijalnih uslužnih robota razvija se u Kini gotovo deset godina, a trenutno se uglavnom fokusira na tri vrste tržišta: distribucija u hotelima, distribucija u ugostiteljstvu i komercijalno čišćenje. U ovom će se članku uglavnom raspravljati o trendu razvoja i mogućnostima ulaganja u robote za komercijalne usluge u području čišćenja.
Core Point
Tržište pametnog čišćenja ima velik prostor, a trenutna veličina tržišta je još uvijek mala, te će biti dovoljna za smještaj nekoliko tvrtki u budućnosti. U budućnosti, tržišnom strukturom neće dominirati jedno poduzeće, već će koegzistirati nekoliko poduzeća, a obujam pošiljke može se održavati reda veličine 1,000 jedinica;
Kupčeva odluka o kupnji, snaga proizvoda je prva, odnosno dobivanje proizvoda koji se mogu praktično implementirati i mogu pružiti prikladne usluge čišćenja za osoblje za čišćenje. Drugi je cijena i povoljna usluga održavanja, što je također razlog zašto veliki broj pružatelja kanala može dugo opstati. Pružatelji kanala brzo reagiraju na lokalizaciju i održavaju dobar odnos s kupcima dugo vremena;
Tipična razlika između 2B tržišta i 2C tržišta je u tome što je donošenje odluka na 2B tržištu racionalnije, a konkurencija između nekoliko tvrtki važnija.
Jedna od ključnih kompetitivnosti inteligentnogrobot za čišćenjes je razumijevanje polja čišćenja, što je ključna sposobnost podrške seriji i kontinuiranoj otpremi proizvoda. Startupima nije teško isporučiti svoje proizvode u kratkom vremenskom razdoblju. Međutim, ako ne razumiju postojeće područje čišćenja, bit će teško držati korak s naknadnim uslugama, što će na kraju dovesti do neodrživih serijskih isporuka.
01. Pregled tržišta
Industrija komercijalnog čišćenja glavna je grana industrije čišćenja, koja se odnosi na opći pojam za industrije koje pružaju alate za čišćenje, proizvode i usluge za javna komercijalna mjesta kao što su uredske zgrade, trgovački centri, hoteli, restorani itd. na industrijsko čišćenje i civilno čišćenje. Glavna funkcija komercijalnih robota za čišćenje je zamjena ručnog komercijalnog čišćenja.
Tržišni prostor
Trenutačno postoji oko 100000 tvrtki za čišćenje u Kini, oko 10 milijuna zaposlenika za čišćenje i godišnja naknada za uslugu po glavi stanovnika od 60000. Grubo se procjenjuje da postoji tržišni prostor od gotovo trilijuna. Ako roboti za čišćenje mogu zamijeniti 10 do 15 posto radne snage, tržišni prostor može doseći gotovo 100 milijardi.
Veličina tržišta
Tržište komercijalnog čišćenja ima velik tržišni prostor, ali u ovoj fazi komercijalni roboti za čišćenje nisu naširoko implementirani, a stopa penetracije u industriji još uvijek je vrlo niska.
Prema izračunu Yiou Think Tanka, u 2020, veličina tržišta kineskog komercijalnog robota za čišćenje bit će 5,81 milijardi juana, što je povećanje od 120,0 posto u odnosu na prethodnu godinu. Do 2025. veličina tržišta dosegnut će 74,91 milijardu RMB.
Logika rasta industrije komercijalnog čišćenja
S razvojem društva i odgovarajućim rastom javnog prostora, posebice nakon nove epidemije korona virusa, standardi ljudi za čistoću i higijenu se poboljšavaju, starenje stanovništva dovelo je do smanjenja radne snage, a radna snaga snaga se smanjila, a mladi se nerado bave ovom industrijom. Kvaliteta kadrova u industriji je niska, mobilnost velika, a upravljanje otežano. Ovi društveni problemi izravno kataliziraju rast potražnje za robotskom opremom.
02. Povijest razvoja komercijalnih robota za čišćenje
Područje komercijalnog čišćenja već je godinama radno intenzivno područje. Područja kao što su rezidencija, komercijalni objekti i urbani javni prostori prvo su čistili potpuno ručno. Od 2010. strani proizvođači tradicionalne opreme za čišćenje postupno su ušli na domaće tržište, kao što su velike ručne perače podova, mala i srednja ručna tradicionalna oprema za čišćenje itd. Postupno su postali popularni na domaćem tržištu. Nakon godina razvoja, tradicionalna oprema za čišćenje u Kini već ima prilično visoku stopu prodora, a mašine za pranje podova na ručni pogon mogu se vidjeti posvuda u trgovačkim centrima, prometnim čvorištima i drugim mjestima. Istovremeno, budući da tradicionalna oprema za čišćenje nije oslobođena okova radne snage, iako je uvelike poboljšala radnu učinkovitost, udio troškova rada u području čišćenja još uvijek je vrlo visok (više od 80 posto prema statistici). Industrija hitno treba pametnije uređaje za oslobađanje radne snage.
Posljednjih godina počelo se pojavljivati sve više i više inteligentnih robota za čišćenje. Srž ove vrste robota za čišćenje je autonomna vožnja bez ljudske posade pri malim brzinama. Kombinira funkcije bez osoblja i funkcije čišćenja kako bi temeljno riješio problem visokih troškova rada.
03. Konkurentno okruženje tržišta komercijalnog čišćenja
Na tržištu komercijalnog čišćenja postoje uglavnom dvije vrste igrača: tradicionalni proizvođači profesionalne opreme za čišćenje i nova poduzeća pametne opreme za čišćenje nove generacije. U području profesionalnog čišćenja postoje mnogi tradicionalni proizvođači koji djeluju desetljećima ili čak stotinama godina. Na primjer, Kärcher i Diversey razvili su robotske proizvode kroz suradnju ili samoistraživanje.
Osim toga, Avidbot (Kanada) među startupima trenutno je najrašireniji profesionalni robot za čišćenje u svijetu. Tržišna struktura kineske industrije komercijalnog čišćenja vrlo je rascjepkana, a riječ je o iznimno rascjepkanom i fragmentiranom tržištu. Poznate tvrtke poput Kärchera zauzimaju prvo mjesto u domaćim isporukama, ali dugoročno imaju samo 7 posto tržišnog udjela, a tržišni udio je drugi. Druga je Yangzi grupa s tržišnim udjelom od oko 5 posto. .
Proizvođači tradicionalne opreme za čišćenje
Osnovan 1935., Kärcher (Kärcher) je globalni lider u području čišćenja, s više od 3,000 proizvoda koji se prodaju u stotinama zemalja i regija diljem svijeta, s 50,000 servisnih prodajnih mjesta. Godišnja prodaja iznosi 2,8 milijardi eura, a godišnja prodaja u Kini iznosi 3 milijarde juana.
Yangzi Industry dobro je poznata marka čistih proizvoda u Kini. Od 1980. godine uči njemačku tehnologiju, te razvija i proizvodi opremu za čišćenje prema njemačkim standardima. Proizvodi serije opreme za čišćenje izvezeni su u više od 100 zemalja i regija. Kumulativni obujam prodaje opreme je 460,000 jedinica, a postoji više od 150,000 kupaca. .
Hako je dobro poznat u globalnom području čišćenja, s godišnjim prihodom od gotovo milijardu američkih dolara. Glavni scenariji primjene njegovih proizvoda su komunalna kanalizacija i urbano čišćenje. Kvaliteta proizvoda je izvrsna. Mana mu je što je skup. Universal Studios Beijing kupio je njegove proizvode.
U usporedbi s Hagom, Kärcher se više temelji na količini i prodaje više linija proizvoda po niskim cijenama. Njegova dilerska mreža je zrela, a cijena njegovih proizvoda relativno je bliska ljudima u inozemstvu, no cijena je još uvijek vrhunski proizvod za domaće kupce.
Drugi proizvođači opreme, poput Tennanta, Nilfiska itd., također su dosta skupi, a njihova globalna prodaja je znatna. Trenutno se isporučuju na domaćem vrhunskom tržištu. Međutim, količina pošiljke nije velika, a visoka cijena je prepreka.
U isto vrijeme, kinesko tržište komercijalnih sredstava za čišćenje ima veliki broj malih marki/tvrtki bijele marke s godišnjom prodajom manjom od 100 milijuna juana. Lokalizacija je ozbiljna. Uz prodaju opreme za čišćenje, pružamo i usluge upravljanja i održavanja opreme.
Pametno pokretanje opreme za čišćenje
Osnovan 2013., Gaoxian Robotics uglavnom se fokusira na istraživanje i razvoj te prodaju robota za čišćenje. To je prva tvrtka u industriji koja nudi SLAM rješenja. Njegovi glavni proizvodi su male brzine bespilotne komercijalne mašine za čišćenje/čistanje. Trenutno je Gaoxian pokrenuo više od 1000 projekata u više od 30 zemalja i regija širom svijeta, a njegov udio u nekretninama dosegao je 80 posto. Najbolji kupci nekretnina i maloprodaja postigli su ponovnu kupnju, a njihovi referentni kupci uključuju: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City itd.
Iz perspektive isporuka, domaće tržište je trenutno u području inteligentnih robota za čišćenje, a Gaoxian Robot je apsolutno vodeća tvrtka.
U rujnu 2021. Gaoxian Robot dovršio je financiranje od gotovo 1 milijarde juana u seriji C, koje su vodili softbank Vision Fund i Capital Today, s procjenom nakon ulaganja od 8,8 milijardi juana. Vodeće investicijske institucije na tržištu još uvijek su spremne uložiti toliki iznos po ovoj visokoj procjeni u ovom trenutku, što također sa strane potvrđuje da je padina staze za čišćenje duga i snježna, a igra je daleko od kraja .
S obrazovanjem Gaoxian Robota na tržištu, sve više timova počelo je ulaziti na tržište. U posljednje dvije godine mnoge su nove start-up tvrtke lansirale pametne proizvode za čišćenje i primile ulaganja od institucija rizičnog kapitala, kao što su Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner i dr.
Visoka gornja granica tržišta čišćenja i niska stopa penetracije komercijalnih robota za čišćenje u ovoj fazi znače da ova staza još uvijek ima velike mogućnosti za startupe i investicijske institucije. Tržište u području inteligentnog čišćenja velika je staza od stotina milijardi. Iako Gaoxian Robot ima visok tržišni udio, tržište je daleko od gužve, a izvrsni startupovi još uvijek imaju priliku nastati.
04. Analiza poslovnog modela
Model distribucije
U distribucijskoj mreži tradicionalnih proizvođača opreme za čišćenje, bruto profitna marža svake veze u osnovi je između 10 posto i 25 posto. Uzimajući za primjer ručni potiskivač prašine s najvećom količinom pošiljke tvrtke Kach, cijena trgovca je oko 9000 juana, a cijena terminala je 12000 juana. Ne uzimajući u obzir trgovca druge razine, stopa bruto dobiti je oko 25 posto.
U ovoj fazi, terminalna cijena pametne opreme za čišćenje na tržištu je u osnovi 150,000-200,000 juana. Ako BOM trošak proizvoda može biti manji od 50,000 yuana, može ostaviti dovoljno bruto dobiti za sve kanale u cijelom procesu distribucije, tako da je način distribucije stabilniji.
Model izravne prodaje
Prednost izravne prodaje je u tome što može izravno doći do krajnjih kupaca i uživati u visokoj bruto dobiti. Nedostatak je što je potrebna ogromna količina novca za uspostavu sustava izravne prodaje od nule, a teško je postići profitabilnost prije velikih isporuka. Uspostava sustava prodaje proizvoda vrlo je spor i težak proces.
U isto vrijeme, postoje mnoga vertikalna polja na tržištu komercijalnog čišćenja, kao što su trgovački centri, logistička skladišta, bolnice, škole, tvornice, a resursi kanala u raznim područjima ne mogu se ponovno koristiti. Zbog toga je tržište komercijalnih sredstava za čišćenje uvijek bilo decentralizirano i lokalizirano dugi niz godina. , učinkovitost samostalno izgrađenog sustava izravne prodaje je niska.
Prednosti sustava izravne prodaje mogu se iskoristiti samo u slučaju velikih isporuka, koje mogu stabilizirati krajnje kupce i ostvariti veće bruto profitne marže. A ovo je veliki izazov za startupe.
ODM način rada
Opskrbite inteligentne strojeve za čišćenje tradicionalnim proizvođačima opreme za čišćenje (kao što su Kärcher, Yangzi, Hyde itd.) u obliku ODM-a i koristite njihov distribucijski sustav za postizanje brzih masovnih isporuka.
Tradicionalni proizvođači opreme za čišćenje uspostavili su strog i potpun sustav distribucije. Uzimajući Kärcher kao primjer, ima više od 500 trgovaca u kontinentalnoj Kini. Gotovo je 100 djelatnika na svakom koraku, a vremenski rok za postprodajni odgovor krajnjim kupcima strogo je kontroliran unutar 24 sata. Uspostava ove vrste sustava je slična 4S shop sustavu automobila, koji je zreo i tvrdoglav.
05. Strategija razvoja inteligentnog robota za čišćenje
Poteškoće u istraživanju i razvoju inteligentnih robota za čišćenje su uglavnom u dva aspekta: znanje i iskustvo čišćenja i automatsko upravljanje. Za većinu startup tvrtki znanje o čišćenju je nedostatak koji nije lako nadoknaditi.
Dvije su prepreke za hardverske proizvode automatske kontrole. Jedan je istraživanje i razvoj proizvoda 0-1, koji zahtijeva puno ulaganja kapitala i talenta, a drugi je masovna proizvodnja 1-10, koja zahtijeva snažnu suradnju opskrbnog lanca i prodajnih kanala , i serija proizvoda. U slučaju otpreme, pouzdanost proizvoda može se poboljšati, a trošak proizvoda može se uvelike smanjiti u isto vrijeme.
Gaoxian Robot je počeo s automatskim upravljanjem. Posljednjih je godina primio ogromnu kapitalnu potporu i ima dovoljno snage da izgradi vlastite kanale za otpremu, pokušaje i pogreške te akumulira know-how u industriji čišćenja. U ovoj fazi, ograničeni ukupnim investicijskim i financijskim okruženjem primarnog tržišta, talenti i sredstva također su koncentrirani u vodećim tvrtkama. Ako nema dostatne financijske potpore za start-up tvrtke, bit će vrlo teško krenuti od nule u industriji čišćenja.
Ako odlučite surađivati s tradicionalnim proizvođačima/agentima opreme u ranoj fazi razvoja kako biste opskrbljivali njihovu originalnu opremu i koristili njihove zrele distribucijske kanale, to će biti prilika za startupe pametnih robota za čišćenje da postignu masovne isporuke u ranoj fazi, ali u Istodobno, rizik leži u Što se tiče stabilnog kooperativnog odnosa agenata, iz perspektive tržišnog iskustva, najpouzdaniji odnos je odnos vlasničkog ulaganja, to jest, ako proizvođači opreme i krajnji kupci mogu dobiti vlasnički udio, razvoj će biti relativno gladak.
06. Status industrije iz perspektive investicijskih institucija
Krajnji kupci i dalje su skloni suradnji s prodavačima opreme i kanalizatorima s kojima već duže vrijeme surađuju. Dugoročni i stabilni odnosi suradnje i usluge nakon prodaje koje odgovaraju u stvarnom vremenu u središtu su zabrinutosti kupaca, a to je i jedan od glavnih razloga zašto je startupima teško pridobiti nove kupce.
Krajnji kupci trebaju cjelovito rješenje za čišćenje, a ne samo jedan uređaj za čišćenje. Ono što mu treba je perilica rublja s inteligentnim navigacijskim sustavom, a ne robot s funkcijom pranja.
Trenutačno domaće novonastale tvrtke temeljene na tehnologiji još uvijek imaju relativno plitko razumijevanje industrije čišćenja. Trenutačno su mnoga novoosnovana poduzeća postigla napredak u proizvodu 0-1, ali još je dug put do masovnih komercijalnih isporuka. Otprema proizvoda alat je za čišćenje proizvoda i još je puno koraka koje treba prevladati.
Pametna oprema za čišćenje u budućnosti će se više natjecati u cijeni i usluzi. Snaga proizvoda je prva, a slijede cijena i usluga.
Sve dok 2C proizvodi zadovoljavaju određene prodajne točke, a zatim marketing putem online i offline kanala, možete dobiti značajne pošiljke u kratkom vremenskom razdoblju, a nema puno pritiska na postprodaju. Trebate samo osigurati prolaznost proizvoda, ne previše. Možete ga vratiti. Međutim, proizvodi tvrtke 2B bit će vrlo veliki poslovni lanac od rane potražnje kupaca do kasnijih poslovnih modela održavanja, održavanja, postprodaje, pa čak i leasinga, koji zahtijevaju posebno visoke operativne sposobnosti za cijelu tvrtku.
Tržište pametnog čišćenja ima mnogo prostora. Trenutna veličina tržišta je još uvijek mala, a tržišni potencijal je ogroman. Bit će dovoljan za smještaj nekoliko tvrtki u budućnosti. U budućnosti, tržišnom strukturom neće dominirati jedna tvrtka, već će nekoliko kompanija koegzistirati, a obujam pošiljke može se održavati reda veličine 1,000 jedinica.
Snaga proizvoda je na prvom mjestu u kupovnim odlukama o kupnji, to jest, mogućnost dobivanja praktičnih proizvoda koji mogu pružiti prikladne usluge čišćenja za osoblje za čišćenje, nakon čega slijede cijena i prikladne usluge održavanja. To je i razlog zašto veliki broj pružatelja kanala može dugo opstati. Lokalizacija kanalskih trgovaca brzo reagira i održava dobar odnos s kupcima dugo vremena.
Tipična razlika između 2B tržišta i 2C tržišta je u tome što je na 2B tržištu donošenje odluka sporo, a konkurencija između nekoliko tvrtki je važnija. Sudjelovanje je putem nadmetanja. Dakle, 2B tržište neće biti univerzalno tržište, a nekoliko tvrtki će nestati u isto vrijeme.
Jedna od temeljnih kompetencija inteligentnih robota za čišćenje je razumijevanje polja čišćenja, što je ključna sposobnost podrške proizvodima koji se mogu isporučivati u serijama i kontinuirano. Proizvode startupa nije teško isporučiti u kratkom roku, ali ako se područje čišćenja ne razumije dobro, bit će teško pratiti naknadne usluge, što će na kraju dovesti do neodrživih isporuka.
07. Trendovi razvoja industrije
Dugoročno gledano, generalni smjer strojeva koji zamjenjuju radnu snagu je izvjestan, posebno u području komercijalnog čišćenja. Prosječna dob postojećih djelatnika na području komercijalnog čišćenja dosegla je 60 godina, a njihove fizičke funkcije nisu prikladne za fizički rad. Vlasnici nekretnina i dalje zapošljavaju starije zaposlenike, što također predstavlja značajan rizik za njih same.
Od područja robotike očekuje se više od pukog čišćenja tla. Trenutno su roboti u području čišćenja uglavnom velike mašine za čišćenje i pranje rublja. Međutim, potražnja u području komercijalnog čišćenja je 3D trodimenzionalna. Čišćenje i sterilizacija, čišćenje pokretnih stepenica, čišćenje fasada, čišćenje wc-a itd. Svugdje u prostoru zamjenjuju se strojevi. Ljudske potrebe su relativno jake, a to su i plavi oceani u koje robotski startupi još nisu kročili.